So gelingen Verhandlungen im Joballtag.

Gehaltsverhandlungen sind der Klassiker. Aber sie sind bei weitem nicht die einzige Situation im Job, in der Verhandlungsgeschick gefordert ist. Manchmal steht das Etikett „Verhandlung“ nicht explizit drauf und doch stecken jede Menge Verhandlungen drin. Etwa im Projektmanagement, wenn Projektmittel und Zeitpläne koordiniert werden müssen. Aber auch wenn es im Team beispielsweise um die Aufgabenverteilung geht. Letztendlich ist jede Situation, in der unterschiedliche Sichtweisen aufeinandertreffen und in der eine gemeinsame Entscheidung getroffen werden muss oder soll, eine Verhandlungssituation.

Auf Win-Win-Lösungen setzen

Es gibt verschiedene Verhandlungsstrategien, um erfolgreiche Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Aber nicht alle sind im Job-Alltag gleichermaßen geeignet. Setzt man beispielsweise alles daran, das Maximum für sich selbst zu rauszuholen, geht dies oft zu Lasten der Beziehungen mit den Verhandlungspartnern, also den Kolleginnen und Kollegen. Und unter der Decke brodelt es dann.

Ratsamer ist es, auf eine Win-Win-Lösung zu setzen: gerade in Konfliktverhandlungen ist dies eine effektive Möglichkeit, um zu einer Lösungsfindung zu kommen. Denn: Verhandlungsergebnisse sind nur dann wirklich gut, wenn sie die Interessen aller Beteiligten abbilden und keine Partei das Gefühl hat, sie wurde übervorteilt.

Auf die innere Einstellung kommt es an!

Verabschieden Sie sich von der Vorstellung, sich unbedingt durchsetzen zu wollen. Gehen Sie besser mit der inneren Haltung in das Gespräch, eine Vereinbarung finden zu wollen, die gut ist für Sie und gut ist für den Verhandlungspartner. Mit dieser „Vereinbarungshaltung“ gelingt es besser, positiv ablaufende Verhandlungsgespräche zu führen.

Gute Vorbereitung ist die halbe Miete

Entscheidend ist, vorbereitet in die Verhandlung zu gehen. Haben Sie alle Fakten und Informationen zusammen? Kennen Sie Ihre eigenen Ziele und Prioritäten, vor allem Ihr Minimalziel, die „unterste Grenze“? Überlegen Sie sich auch, was Sie mitbringen, in die Waagschale werfen können. Und haben Sie eine Antwort auf die Frage: Wie wichtig ist Ihnen ein Ergebnis? Haben Sie Alternativen?

Eigene Bedürfnisse kennen

Wer sich im Vorfeld die eigenen Bedürfnisse hinter den Forderungen bewusst macht, hat mehr Spielräume bei Zugeständnissen. Dabei sollte die Frage im Zentrum stehen: „Worum geht es mir im Grunde?“ Bei Gehaltsvereinbarungen kann das etwa Anerkennung sein oder für die eigene Leistung gesehen zu werden. Wenn man sich über seine dahinterstehenden Bedürfnisse im Klaren ist, gelingt es einfacher, in der Verhandlung selbst flexibel und kreativ zu sein. Der Blick ist weiter, auch und gerade für Optionen, die man vorher nicht auf dem Schirm hatte

Offen sein und kreativ werden

Ist eine Gehaltserhöhung nicht drin kann das Bedürfnis nach Anerkennung vielleicht auch anderweitig erfüllt werden: durch mehr freie Zeit bei gleichem Gehalt oder einem Weiterbildungsseminar beispielsweise. Je kreativer Sie sind und je mehr Sie schauen, wo Sie Spielräume haben, umso besser können Lösungen gefunden werden, die stimmig für alle sind.

Sachlich bleiben

Bei Meinungsverschiedenheiten kochen die Emotionen gerne mal hoch. Aber hier gilt: Bleiben Sie sachlich und möglichst ruhig. Die Zauberformel lautet hier: Sprechen Sie in Ich-Botschaften anstelle der tatsächlich häufig verwendeten Du-Anklagen. Ebenfalls wichtig: formulieren Sie Ihre Sätze und Aussagen so positiv wie möglich. Geht es um die Neuverteilung von Aufgaben kann man etwa sagen: „Mir ist wichtig, dass jeder seinen aus unserer Abteilung seinen Beitrag leistet“ anstelle von „Ich mag es nicht, dass die anderen sich auf meine Kosten ausruhen.“

FAZIT:
Vertreten Sie berechtigte Anliegen ruhig selbstbewusst. Verhandeln hat nichts mit Bittstellung zu tun. Das darf und sollten Sie sich immer wieder klar machen.